성과를 내는 세일즈매니저는 무엇이 다른가 영업기초

성과를 내는 세일즈매니저는 무엇이 다른가 - 최환규 지음 

영업기초에 도움 될 좋은 책

사회에 나온지 얼마 안되어 무엇을 먼저 해야할지 잘 모르는 분이라면 읽어보시면 많은 도움이 될 만한 책입니다.

최환규 지음

국내 최초로 코칭 이론을 세일즈에 접목한 세일즈 코칭 프로그램 개발

긍정 조직 문화와 성과 향상에 대해 심도 있게 연구하고자 긍정심리를 전공하여 박사과정을 마침

세일즈매니저가 자신의 역할을 성공적으로 수행하기 위해서는

조직의 세 가지 구성 요소를 이해해야 한다.

사람, 관계 그리고 성과

세일즈매니저는 세일즈맨을 관리하는 사람이 아니라 세일즈맨이 목표한 성과를 달성할 수 있도록 도와주는 도우미

세일즈맨의 역량이 향상되면 세일즈매니저의 목표 달성은 수월, 리더로서의 역량을 인정받을 수 있게 된다.

세일즈매니저의 따뜻한 시선이 세일즈맨을 성장시키는 가장 좋은 비법

돈을 목적으로 세일즈를 선택한 사람은 고객을 돈벌이 수단으로 여기게 된다.

세일즈맨이 자신의 역할을 고객과 함께 한다. 고객을 위해 일한다는 생각을 가져야 한다.

고객의 파트너라고 생각하면 세일즈 성과가 높거나 낮거나보다는 고객에게 준 도움 그 자체를 보상으로 여기면서 더욱 열심히 고객을 만나게 된다.

세일즈매니저의 역할은 세일즈맨의 장점을 발견한 순간부터 시작

세일즈맨의 장점을 성과와 연결 할 수 있도록 도와줘ㅓ야 하낟.

강점을 강화해 약점을 보완하는 방법이 훨씬 효과적이다.

지인이 많지만 상품 설명이 서투른 세일즈맨과 상품 설명에 강점이 있는 세일즈맨이 한팀으로 움직이면 단점이 보완

경청 커뮤니케이션 스킬

말을 제대로 듣기 위해서는 스킬보다는 태도가 더 중요하다.

상대방에 대한 긍정적인 태도는 상대방의 말에 귀를 기울이게 만든다.

이를 위해서는 상대방과의 관계의 질을 높일 필요가 있다.

고객의 기분은 수시로 바뀔 수 있지만 세일즈맨은 한결같은 상태를 유지해야 한다. 세일즈맨이고객을 만난다는 것은 고객과 가장 유사한 감정을 유지하면서

고객을 만난다는 의미이다.

세일즈맨은 기분이 좋은 고객을 만날 때는 즐거움을, 상을 당한 고객을 만날 때는 슬픈 감정을 느껴야한다. 

세일즈매니저의 한마디 : 많이 힘들었죠? 향기 좋은 차 한잔하면서 기운내세요

어떤 단어를 읽고, 보고, 쓰고 듣느냐에 따라 기분과 기운이 달라진다.

열정적인, 부지런한, 스포츠, 승리,

세일즈맨의 말이나 행동이 고객에게 활기찬 에너지를 제공할 수도 있지만 에너지를 빼앗을 수도 있다

고객은 자신에게 에너지를 주는 세일즈맨을 선호한다.

만나고 난 다음 피곤함이 남는다면 그 고객은 세일즈맨을 더 이상 만날 필요가 없다.

고객과 지속적인 거래를 원한다면 고객에게 부담을 주는 마무리는 피해야 한다.

원활한 소통이 안되면 심리 에너지 소모가 빨라진다.

커뉴니케이션 스킬이 중요한 이유가 여기에 있다.

신에게는 아직도 12척의 배가 남아있습니다. 

이순신 장군이 명량대첩을 앞두고 하신 말씀

남아있던 배를 활용해 이길 수 있는 방법을 찾음

부족한 자원을 탓하기보다는 가지고 있는 자원을 발견하고 제대로 활용할 수 있는 방법을 찾아야 한다.

세일즈매니저는 세일즈맨의 보유자원을 탐색하는 것부터 시작할 필요가 있다.

제가 무엇을 도와줄까요? 라고 물어보아라

존중하는 태도로 세일즈맨을 대하라

자신의 도움이 더 필요하다고 판단되더라도 제 도움이 필요하면 언제든지 말씀하세요 와 같은 말을 건네면서 기다려야 한다.

진심을 확인할 수 있을때 까지 기다린다.

지시를 줄이고 세일즈맨 스스로 행동하게한다 

어떻게 하면 세일즈맨의 활동을 통제할 수 있는 시스템을 구축할 수 있을까요?

세일즈맨의 활동이력 관리 시스템 구축

만약 세일즈맨에게 이렇게 시킨다면 거부 의사를 나타낼 것이다.

사람은 누구나 다른 사람의 간섭보다는 자신이 원하는 대로 행동하고 싶어 한다.

하던 짓도 명석 펴면 하지 않는다. 는 속담처럼 다른 사람의 지시대로 움직이는 것을 좋아하는 사람은 없다.

세일즈맨 스스로 성과를 높일 수 있는 방법을 찾도록 도와줄 필요가 있다.

스스로 세운 계획을 달성하기위해 책임감을 가지고 행동하게 된다.

세일즈는 게임처럼 즐거워야 한다.

재미가 있고 오랫동안 싫증내지 않고 할 수 있어야 한다.

세일즈를 즐기는 것이 고객을 편안하게 만들고 오랫동안 관계를 유지하고 높은 성과를 낼 수 있다.

격려와 칭찬은 다르다

격려 : 노력을 존중

칭찬 : 자신의 관점에서 평가

격려하는 조직문화의 특징

조직의 비전을 공유

조직원들 사이에는 신뢰가 구축되어 있다.

조직원들은 상대방에게 자신의 솔직한 의견을 말하고, 말을 듣는 사람은 마음을 열고 상대방의 의견을 든는다.

동료의 능력을 인정한다.

자신과 동료는 목표를 향해 함께 하는 사람이라는 것을 믿는다.

동료와 수평적인 관계를 형성하낟.

개인보다는 조직의 성과를 먼저 생각한다.

책이 잘 안읽힘...

중복된 단어가 너무 많음

약간 어려운 부분이 있는 책인 듯 하다.

그래도 세일즈 맨으로 첫발을 디딛는이 혹은 세일즈매니저라면

공감이 될만한 내용인 것 같다.

나는 개발자이기 때문에~! 좀 생소하다!